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Kundengewinnung: 

was wir aus der Liebe lernen 

können.

Umwerben und Umgarnen statt zack-bumm-verkaufen

Gedanken zur Verkaufskommunikation: von Gerald Grossbauer

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Wenn ich Newsletter lese, die ich von Hotels erhalte, wundere ich mich regelmäßig über den ansatzlosen Wunsch, mir ein Angebot zu verkaufen. Zack! Bumm! Kaufe! Newsletter bestehen fast ausschließlich aus Sonderangeboten. Meine Vorstellung einer intelligenten und wirksamen Kunden- und somit Verkaufskommunikation ist eine andere und so erziele ich mit meinen Kunden auch einen durchaus achtbaren Rücklauf. Denn ich vergleiche gerne das Gewinnen von Käufern für Angebote mit dem Umwerben der oder des Liebsten für eine Liebesbeziehung.​

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Für beides gilt nämlich die aus dem Marketing stammende Weisheit der AIDA-Regel. Diese hat weder mit einer italienischen Oper noch mit einem Kreuzfahrtschiff zu tun. Aber was bedeuten diese vier Buchstaben?

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A - Attention

 I  - Interest

D - Desire

A - Action

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Ganz am Anfang steht also die Aufmerksamkeit. Das heißt, zuerst muss unsere Botschaft einmal zu Kenntnis genommen werden, also muss ein ordentlicher Aufhänger her. Als nächstes soll Interesse geschaffen werden. Aber erzielen wir Aufmerksamkeit und erhaschen wir Interesse, weil ein Wochenendangebot statt EUR 299,-- nun EUR 279,-- kostet? Denn das „D“ für Desire, also den Wunsch kann erst entstehen, wenn ich mit ein bisserl mehr locke als mit einem Preis an Konsumenten herantrete. Außer aus Ihren EUR 299,-- werden plötzlich EUR 99,--. In diesem Fall dann aber ist der Preis die Botschaft und wird in halbseitig großen knall-orangen Farben kommuniziert und der Originalpreis durchgestrichen, so wie sie das vom Lebensmittelhandel oder vom Möbelhandel kennen.

 

Aber lassen Sie mich auf den Vergleich zwischen einer Kundenbeziehung und der Anbahnung einer Liebesbeziehung zurückkommen: Genauso wenig wie man bei der Liebesgeschichte gleich mit der Tür ins Haus fährt, sondern mokit Charme umgarnt und umwirbt, wollen auch Kunden umworben werden.  Und das funktioniert für gewöhnlich nicht mit der Reduktion auf den Endzweck „Kauf gefälligst!“, also mit dem zweiten „A“, das für Action steht. Nicht umsonst bieten ihnen sogar die sozialen Medien bei der Kampagnengestaltung die eMöglichkeit, erst einmal nur Aufmerksamkeit zu erzeugen und erst zu einem späteren Zeitpunkt auf den Produktverkauf loszugehen.

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Übersetzt bedeutet dies: Geschichten, mit Charme und authentisch erzählt, erzeugen Sympathie und Gefühle, schaffen Neugier und erzeugen nebenbei den Wunsch, in dieses Hotel zu reisen. Dass dann unterschwellig auch der Kaufprozess unterstützt werden soll durch das schon bereit gestellte Angebot, ist selbstverständlich. Aber die Verpackung muss stimmen.

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Sie möchten wissen, wie Ihre Charmeoffensive aussehen kann?